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驱蚊止痒品类是药店的传统品类，是具有鲜明季节性的品类之一。其具有价格带宽、覆盖人群广泛、非药品与药品并重等特点。

除了同行竞争外，驱蚊止痒品类还面临超市强有力的竞争，所以药店必须做好品类定位，差异化与齐全度并重。

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品类策略：超市化、地摊化

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此品类药品多为绿色OTC产品，而非药品的品种数量和丰富程度都远远大于药品，所以面临超市的竞争压力，整体营销策略应为超市化、地摊化，应用尽浑身解数增加夏季陈列面、加强宣传、做好行销。

所谓地摊化即抓住药店有店员推荐这一优势，发挥类似于“叫卖”的一句话推荐功能，多点动销。

做好驱蚊止痒品类的销售主要有以下几大要点：

第一，店员首先要专业，这里的专业指的并非是医学知识，而是熟悉产品，能讲明白每一类产品的特点。

很多门店的店员对同类产品的区别、用法用量、禁忌症讲解不到位，容易被顾客理解为忽悠，所以，熟悉产品是第一位的。

第二，产品陈列要突出，不光是做个爆炸贴就完事，而是多点陈列、端头陈列、主通道陈列、随手购陈列等都要到位。

第三，促销活动越早越好，本来夏季就是淡季，不妨把各个主题拆开做活动，驱蚊止痒可以做一个单独的主题。

活动应该在5月就开始，因为购买这类产品基本一次性会购买整个季节的用量，提前下手，就能阻断对手的销售。

第四，店员和收银员增加一句话销售，无论买什么产品，都可以加一句“要不要给宝宝加一个驱蚊贴”，“带一个风油精给孩子吗？不仅驱蚊，还可以在学习时提神”，“要不要带一瓶百草油，除了治蚊虫叮咬，对晕车也有效”等等。

对每一类人群都可以有针对性的话术，同时为特殊人群答疑解惑，如孕妇能否用精油、婴儿能否点蚊香或用风油精等问题。

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从细节处挖掘销售技巧

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有一点可以基本达成共识，即顾客选购驱蚊止痒品类时可能不如选购其他产品时那么谨慎，故店员推荐相对容易达成。

这类产品的终端销售要侧重店员推荐及消费者教育，这样效果会比较明显。

例如，很多人外出时经常被蚊虫叮咬困扰，但却很少有人会主动备好驱蚊止痒产品，所以药店店员应该做好这部分顾客的消费者教育。

对于驱蚊止痒产品来说，很多顾客关心的要点在于是否喜欢这种气味，所以，可以像卖香水一样，不厌其烦地让顾客多闻几种，然后选择喜欢的香型。

而为孩子购买这类产品的顾客，往往会对产品的安全性表示怀疑，此时要耐心地对产品成分进行讲解，还可以介绍一些驱蚊止痒的窍门，例如把产品滴撒到孩子的衣物上来驱蚊，或者用切开的大蒜来涂抹止痒等。

这类产品最直接有效的就是免费领取或免费试用，用户体验是培养用户和刺激购买的主要因素。

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分类突破

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第一种分类方式是按功效分类，主要分为两类：

一是驱蚊类，这类产品“专注”于驱蚊，无其他功效，这类产品多为非药品，市场渠道极为宽泛，超市、菜市场均有销售；

二是具有止痒功效，且涵盖其他如驱蚊、止痛、提神、润肤、活血通络等功效的产品，这类产品以药店售卖为主，在这类产品中药店可挑选重点产品作为差异化品种。

按功效分类驱蚊类产品具有止痒功效，且涵盖其他功效的产品品类角色季节性品类、常规性品类、便利性品类、吸客品类目标性品类、季节性品类、利润贡献类品类品类策略满足一站式购物，保持齐全度形象保持病种、功效覆盖度、产品利润举例驱蚊液、蚊香、驱蚊香包花露水、清凉油、风油精、百草油、止痒凝胶、白虎膏、各种含精油产品卖点提炼夏季必备一种产品多重功效、居家必备

第二种分类方式是按剂型分类，主要分为物理驱蚊产品、水剂、膏剂、油剂、凝胶剂、搽剂、气雾剂等。

按功效型分类举例卖点提炼由各种芳香类中药饮片做成的香包中药香包中药香包时尚个性物理驱蚊电蚊香片、驱蚊手环简单实用膏剂驱蚊止痒护肤香膏精油成分，不含杀虫剂、农药搽剂风油精方便携带、滚珠方便涂抹凝胶剂止痒凝胶方便携带，部分产品为中药组方油剂中药组方、多重功效，还可提神、止痛、解毒等水剂花露水各种香型可选气雾剂利多卡因氯已定气雾剂

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在氛围上做好营销

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来源：中国药店

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夏天高温容易晒伤皮肤，室外工作或长时间到室外去的话，最好预先防晒处理。

防晒处理的方法主要是涂抹“防晒霜”，防晒霜的选择最好选防晒指数大于32的，否则防晒效果不会很好；

如果未做好预防措施，被太阳晒伤后需购买晒后修复产处理品进行皮肤晒伤修复，这一点药店往往会被忽略掉。

药店要同时做好这二类产品的引进和销售。

重点学习：

晒伤

典型症状　　日晒史，暴露部位皮肤红肿或出现水疱，发病与季节关系大，自觉烧灼及刺痛感，严重者可出现水肿。

代表药物　　炉甘石洗剂、VE霜、番茄红素软胶囊

联合　　1、炉甘石洗剂+氯雷他定+维生素C

·二、抗真菌类·

夏季高温人们容易出汗，因此就给真菌的繁殖创造了条件，所以夏天手足癣、头皮屑等真菌性疾病便会肆无忌惮起来，夏天也是手足癣、头皮屑等真菌性疾病的高发季节。

一般真菌性疾病的外用药物有：硝酸咪康唑乳膏、复方酮康唑乳膏、特比奈芬喷剂、尿素维E乳膏等。

口服药有：伊曲康唑、氟康唑等，口服药是在外用药效果不佳的前提下才服用。

重点学习：

①手足癣花斑癣疾病知识及联合用药

②体癣股癣疾病知识及联合用药

·瘦身减肥类·

现代社会女性讲究苗条身材已经是一种社会病，由于夏天高温容易出汗，所以许多女性就选择夏天作为瘦身减肥的最佳季节，当然瘦身减肥类产品也就成为了无可争议的畅销商品。

瘦身减肥类产品不但要推销给想要减体重的顾客，同时更不能忘了那些一心想要控制自己的体重，不想让自己胖起来的顾客群体。

药店里在卖的瘦身减肥类产品主要有：减肥茶、清脂胶囊、膳食纤维等。

重点学习：

①药店减肥人群需求、产品分类

②这样做减肥品类，淡季不愁销量

③减肥治疗方法、联合用药、饮食建议

④减肥产品怎么卖

·补肾壮阳类·

夏天是男性朋友阳气最盛同时也最容易失守阳气的季节，所以一到夏天我们药店的营业员主动地向男性顾客推荐一下补肾壮阳类产品。

补肾壮阳类常见产品有：甲磺酸酚妥拉明分散片、枸橼酸西地那非片、他达拉非片、盐酸伐地那非片、欧勃力、右归丸、金匮肾气丸、全鹿丸、龟龄集散、苁蓉补肾丸、金刚片、参茸三鞭丸、乳鹿膏、滋补参茸丸、壮阳健威丸、强肾颗粒、强肾片、锁阳补肾胶囊、男宝胶囊、肾宝糖浆、五子衍宗丸、左归丸、古汉养生精片、蚕蛹补肾胶囊、鹿茸胶、生力胶囊、知柏地黄丸、玛咖等等。

重点学习：

①肾虚22款药物+联合用药方案+补肾中药

②肾阳虚和肾阴虚：症状与用药

③肾虚疾病治疗与养生保健大全

·妇科类·

夏天妇科疾病表现最多的为念珠菌性阴道炎，治疗念珠菌性阴道炎的常用药物有：洁尔阴洗液、制霉菌素栓、酮康唑片、苦参碱栓、龙胆泻肝丸、克霉唑、咪康唑、益康唑软膏、妇康洁洗液、妇宁栓等等。

重点学习：

①妇科常见病之念珠菌性阴道炎

②阴道炎的专业解决方案

③7种妇科炎症详解，销售倍增

·防治中暑类·

虽然夏季气温高，但是室外工作的、室外游玩、逛街的、田间劳作的等等都需要防治中暑。

因此对于药店来说防暑类产品虽然单品价值单价比较小，但是却是一个整体品类的增量品类，也是药店在夏天不可轻视的品类。

而且防暑类产品的团购量比较大，这些品类做得好光夏季一季就能为药店贡献很大一笔的销售额。

防暑类产品主要有：藿香正气水、清凉油、十滴水、风油精、人丹、金银花露

，其他还有花茶类的防暑降温产品，如：金银花、白菊花等。

这些防暑降温类产品，一般公安交警部门、电力系统、移动、联通、公路管理、城管执法等部门的团购机会会比较的多，因为这些部们在高温天气都不得不到室外工作的，作为对下属的关心部门领导也不得不考虑发一些防暑降温产品。

笔者以前在台州上药下属阜大药号医药连锁服务时，每年和这些部门达成的团购金额就有几十万。

重点学习：

藿香正气水，你不知道的24种用途

·胃肠道类·

由于夏天室内外高低温的温度差对人们身体会造成一定的不适感，其中反应最敏感的当属胃肠道，有的人一到夏天即会出现胃胀、胃痛、嗳气、早饱等等的症状，吃不下饭、睡不着觉。

俗话说“胃是人的第二小脑”，当外部的天气变化对人的身体造成不适时，胃部就会有一定的反应。

出现上述症状时采取的治疗药物有：抑酸药或抗酸药如雷尼替丁或奥美拉唑胶囊、促胃肠动力药如多潘立酮片、胃黏膜保护药如硫糖铝咀嚼片、还有根除幽门螺旋杆菌的药物如胶体果胶铋、克拉霉素、阿莫西林、左氧氟沙星等。

除了以上的胃肠道不适之外，夏天最容易出现的还有“急性胃肠炎”，“急性胃肠炎”一般都是由于吃了不洁的食物引起的，因为夏天是细菌繁殖和传播的高发期，所以很容易就被中枪的。

“急性胃肠炎”的主要症状是：上腹痛、恶心、呕吐、腹泻等，腹痛严重时可服用颠茄片（如斯达舒等）、山莨菪碱等解痉药止痛，止吐服用甲氧氯普胺片（胃复安），止泻选择收敛、吸附、保护胃肠黏膜的蒙脱石散。

抗菌消炎选用呋喃唑酮、诺氟沙星、庆大霉素等，同时中成药中还可选择清热利湿、行气止痛类的药物进行治疗，如止痢宁片、复方黄连素、肠胃宁胶囊等。

助消化和改善肠道微生态药如胃蛋白酶、复方消化酶、乳酸菌素、双歧杆菌、乳酶生等，可作为防止和改善胃肠道不适症状出现的药品向顾客销售。

重点学习：

急性胃肠炎的疾病知识、联合用药

·抗病毒类·

夏季由于气候高温的原因，人们往往会出现“上火”的现象，出现病毒性疾病的症状，

如：咽喉疼痛、牙龈肿痛、嘴唇起泡等，这些都给我们药店的“利巴韦林”、“阿昔洛韦”“泛昔洛韦”等带来了销售，营业员在销售这些药品的同时，还可以建议顾客适当买些“西洋参”进行身体内部的调理，同时还可以向咽喉肿痛的顾客推荐“罗汉果”、“胖大海”等。

重点学习：

①抗病毒类中成药如何销售

②牙痛的7款用药推荐与3个联合用药

·防蚊虫叮咬类·

夏天由于蚊虫出来活动频繁，因此防止蚊虫叮咬类的产品也自然成为药店的